Marketing Automation: CO TO jest i JAK działa?

W tym odcinku:

• rozłożymy na czynniki pierwsze pojęcie marketing automation
• obejrzymy mem oraz fragment filmu, które pomogą Ci zrozumieć istotę marketingu i marketing automation
• na przykładzie automatyzacji porzuconego procesu zakupowego wprowadzę Cię w meandry mechanizmu marketing automation. 

‍

Marketing automation. Każdy, kto pracuje lub ma styczność z biznesami cyfrowymi słyszał to pojęcie choć raz. Czym naprawdę jest marketing automation i jakie są realne korzyści może on przynieść dla Twojego biznesu- o tym już za chwilę. 

‍

Na początek spróbujmy wyjaśnić znaczenie obu słów tworzących to wyrażenie. Zacznijmy od pierwszego z nich.

‍

Zawodowo zajmuję się marketingiem od blisko dwóch dekad. W tym czasie nie raz i nie dwa a duuużo  duużo więcej sam zadawałem sobie wręcz filozoficzne pytania czym właściwie jest marketing. Definicji jest wiele. Osobiście od kilku lat niezmiennie mam swoją ulubioną i chętnie się nią dzielę. Jeśli właśnie ogląda bądź słucha tego odcinka któryś z moich studentów lub kursantów, to z pewnością wie o czym mówię. Mechanizm działania marketingu wspaniale przedstawia ten obrazek, mem, który “zapożyczyłem” z Internetu. 

Kluczowym elementem, pracą domową, którą należy odrobić przez rozpoczęciem zaawansowanych działań jest określenie grupy docelowej. 

‍

Następnie docieramy do tej grupy odpowiednio dopasowanym kanałem komunikacji, 

‍

Komunikat powinien być dopasowany odpowiednio do persony “trafiać” w jego oczekiwania  oraz skłonić go do konkretnego działania czyli powinien zawierać wezwanie do działania z angielskiego Call To Action  

‍

Wspaniale, jeśli tę konkretną akcję, o jaką nam chodzi, uda się wywołać, a wręcz idealnie jeśli reakcja na otrzymany komunikat będzie wiązała się z decyzją zakupową. Widzisz, mówiłem, że to proste. 

‍

Przejdźmy do drugiej części wyrażenia marketing automation. Czym właściwie jest automatyzacja? Możemy ją zdefiniować jako proces polegający na częściowym lub całkowitym ograniczeniu ludzkiej pracy przy użyciu odpowiednich urządzeń lub specjalnego oprogramowania. 

‍

Automatyzacja ostatnio stała się bardzo modnym pojęciem i wielu z nas kojarzy się z zaprzężeniem technologii do powtarzalnych czynności, po to, aby w tym samym czasie mogła ich wykonać więcej niż człowiek. 

Jeśli w taki sposób mielibyśmy rozumieć automatyzację marketingu, to wówczas moglibyśmy porównać ją do maszynki strzelającej komunikatami niczym pociskami w okna naszych klientów. 

Na pewno nie raz odwiedzając stronę sklepu zostałeś zaatakowany wieloma pop-upami jeden po drugim czy sekwencją maili w kilkugodzinnych a nawet kilkuminutowych odstępach czasu zaraz po zakończeniu wizyty na stronie. Miałeś okazję na własnej skórze sprawdzić, jak wygląda błędne wdrożenie technologii klasy marketing automation.  

‍

Aby pokazać Ci jak działają poprawne wdrożenia posłużę się fragmentem filmu “Raport mniejszości”. -> https://www.youtube.com/watch?v=7bXJ_obaiYQ&t=2s


Główny bohater przechodząc przez centrum handlowe jest identyfikowany przez specjalne kamery jako konkretny użytkownik. Dzięki informacjom, które system posiada na jego temat,  może mu przedstawić produkty czy oferty, które z większym prawdopodobieństwem go zainteresują. I tak, ponieważ system w filmie identyfikuje go jako mężczyznę to wyświetla mu reklamę Guinessa. Ze względu na to, że ostatnie wakacje spędził na Arubie, system rekomenduje mu wakacje na Hawajach. Kiedy główny bohater odwiedza jeden ze sklepów, w którym w przeszłości zrobił zakupy, wirtualny sprzedawca nawiązuje do tej aktywności, zadając pytanie o poziom zadowolenia z zakupionego wówczas produktu. 

‍

Mam nadzieję, że już powoli dostrzegasz o co chodzi. Sięgnijmy zatem po nieco bardziej obszerną definicję marketing automation prezentowaną przez eksperta nad ekspertami, najmędrszego z mądrych, prawdziwą skarbnicę wiedzy w Internecie- Wikipedię. 

‍

Automatyzacja marketingu to prowadzenie działań marketingowych z zastosowaniem specjalnego oprogramowania oraz narzędzi służących do usprawnienia procesów sprzedażowych. Ma na celu zwiększenie efektywności prowadzonych kampanii poprzez automatyczne gromadzenie i przetwarzanie informacji dotyczących potencjalnych klientów  kierowanie do nich odpowiedniego, spersonalizowanego przekazu marketingowego.

‍

Ta definicja jest oczywiście poprawna, ale bądźmy teraz ze sobą szczerzy- na jak długo zostanie w Twojej pamięci?

‍

Chciałbym, abyś po zakończeniu słuchania lub oglądania tego tego odcinka wiedział jak możesz świadomie wykorzystać technologie marketing automation, a nie pamiętał długą definicję.  

‍

Spróbujmy więc zdefiniować pojęcie automatyzacji marketingu opierając się na jej zastosowaniu. 

‍

Zadaniem marketing automation jest dotarcie do właściwej osoby z właściwym komunikatem przez odpowiedni kanał, aby zrealizować konkretny cel. Może nim być pozyskanie więcej danych klientów, wygenerowanie leadów, doprowadzenie do zakupu, czy upselling.  

‍

Pozwól, że pokażę Ci to na przykładzie porzuconego procesu zakupowego. 

‍

Wyobraź sobie taką sytuację: klient rozpoczyna na Twojej stronie proces zakupowy, dodaje produkty do koszyka, ale z jakiegoś powodu nie decyduje się na sfinalizowanie zamówienia i opuszcza stronę. Wydaje Ci się, że to stracona szansa? Masz rację wydaje Ci się. Dzięki automatyzacji ratowania porzuconych koszyków wyślesz niedoszłemu klientowi wiadomość z przypomnieniem o produktach, które wciąż oczekują na zakup. Warunkiem, w myśl permission marketingu, jest wcześniejsze uzyskanie  zgody na kontakt.
Kluczem do tego, aby automatyzacja mogła mieć miejsce, jest przekazanie do systemu automatyzacji eventu/zdarzenia które mogą taką automatyzację triggerować, czyli wywoływać. Przez event rozumiemy dowolną czynność wykonaną w Twojej witrynie przez użytkownika, w tym przypadku dodanie produktów do koszyka. Kolejnym krokiem ku stworzeniu automatyzacji jest wyznaczenie czasu koniecznego do dokonania zakupu, czyli czasu, jaki potrzebuje Twój klient, aby ze strony produktowej przejść ostatecznie do koszyka w celu sfinalizowania transakcji. Nie wchodząc w szczegóły- czas ten będzie różny w zależności od specyfiki Twojej działalności. 

Po upływie tego okresu Twój system do automatyzacji zweryfikuje, czy klient dokonał zakupu. Jeśli nie sfinalizował transakcji, to otrzyma odpowiednią komunikację, która będzie miała na celu zachęcenie go do powrotu.
Wiadomość mailowa może być jedynie początkiem automatyzacji związanej z ratowaniem porzuconego koszyka. Aby uzyskać jak największy i jednocześnie najbardziej pozytywny odzew konsumentów na wysyłaną komunikację ratująca proces zakupowy, odpowiedni komunikat należy kierować także za pomocą SMS-ów, powiadomień web push, bezpośrednio w aplikacji mobilnej oraz czasami na stronie sklepu. Wszystko zależy od tego, z jakich kanałów obecnie korzystasz do komunikacji ze swoimi użytkownikami oraz na jakie posiadasz zgodę. 

‍

Im więcej wiesz o swoim kliencie, tym lepiej. Dzięki automatyzacji marketingu będziesz mógł śledzić podróż klienta i zobaczyć, ile średnio zajmuje klientowi dokonanie transakcji, jakich informacji potrzebuje do sfinalizowania zakupu i które z Twoich działań marketingowych prowadzą do najwyższej konwersji.

‍

Automatyzacja pozwala skupić się na właściwych odbiorcach, lepiej odpowiedzieć na ich potrzeby, zaspokoić oczekiwania, oraz podnieść wskaźnik konwersji, tak jak w przypadku porzuconego koszyka. 

‍