UNIKAJ tych 8 błędów w automatyzacji

Według ostatnich badań przeprowadzonych przez Invesp automatyzacja marketingu pozwala zwiększyć sprzedaż nawet o 14,5% i zredukować koszty marketingu o 12,2%. 

80% użytkowników marketing automation zauważa wzrost liczby leadów, a 77% odnotowało wzrost konwersji.

W tym odcinku dowiesz się jakich błędów po prostu musisz unikać, jeśli chcesz cieszyć się i chwalić przed swoim szefem zwrotem z inwestycji w narzędzie klasy marketing automation. 

Czym jest automatyzacja marketingu? jedną z definicji jest :  

To rozwiązanie pozwalające na prowadzenie komunikacji z wykorzystaniem zgromadzonych danych, które można stosować na każdym etapie lejka marketingowego – od budowania świadomości o marce i produkcie przez budowanie relacji i edukowanie potencjalnego klienta aż po podjęcie przez niego decyzji o zakupie produktu lub usługi.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym czym jest marketing automation, odsyłam Cię do osobnego odcinka. Poświęciłem tam chwilę na to, aby wytłumaczyć to dokładniej i prościej.

W tym odcinku skupimy się na pułapkach.  Dosłownie, za każdym rogiem czai się niebezpieczeństwo popełnienia błędu. Gdyby ich nie było, nie powstałby ten odcinek, a ja radośnie mógłbym opowiadać o tym, że wdrażając automatyzację marketingu nie musisz się niczym martwić.

Jakich więc błędów powinieneś unikać na swojej automatyzacyjnej drodze?

Jest ich więcej niż myślisz, ale do najpowszechniejszych należą:
- niewłaściwe powody wdrożenia technologii marketing automation
- wybór narzędzia niedostosowanego do obecnych potrzeb
- brak strategii
- brak zrozumienia procesu implementacji
- chęć wdrożenia zbyt wielu rzeczy jednocześnie
-  brak optymalizacji
- błędne pojęcie personalizacji
- przecenianie możliwości automatyzacji

Jak już mamy agendę tego odcinka zgłębimy te błędy w szczegółach

Pierwsze z nich czekają na Ciebie już na początku, zaraz za zakrętem po podjęciu decyzji lub otrzymaniu zgody na wdrożenie marketing automation. 

No właśnie, co stało za Twoją decyzją? Czy była realna potrzeba biznesowa? 

Rynek Marketing Automation jest już na takim etapie, że właściwie wszyscy marketerzy o tym pojęciu słyszeli. Większość z nich dokonała próby wdrożenia, a nawet kilku. Niestety bardzo często były one nieskuteczne i nie można ich było uznać za biznesowy sukces. Dlaczego? Nie raz spotkałem się z takimi powodami- wdrażamy marketing automation, bo każdy wdraża, to znaczy, że tak trzeba, albo nasza konkurencja ma marketing automation i w tym kwartale miała lepsze wyniki. To na pewno za sprawą MA- wdrażamy! 

Za podjęciem decyzji o  wdrożeniu automatyzacji marketingu zawsze powinna stać konkretna potrzeba i konkretne efekty, które chcesz osiągnąć. 

Podejście typu “hurr durr- wdrażamy i już”, może Ci bardziej zaszkodzić niż pomóc. 

No dobrze, ale załóżmy, że tego błędu uniknąłeś i idziesz dalej ścieżką, zadowolony, że nie wpadłeś w pułapkę. To ten moment, w którym dochodzisz do potężnego rozwidlenia. Masz tysiące możliwości wyboru. 

To może oznaczać tylko jedno- przed Tobą wybór odpowiedniego narzędzia. 

Dokonując wyboru narzędzia może Ci się wydawać, że to ono determinuje Twój sukces, ale tak nie jest. To jakim środkiem transportu pojedziesz na wakacje nie będzie definiować tego, czy wakacje będą udane. Bez względu na to, czy wybierzesz pociąg, samolot, samochód, autokar, to nie droga jest ważna, a efekt końcowy.  

Jak to w życiu, jest pewne ale! Zanim wybierzesz samolot i miejsce w pierwszej klasie, porównaj dopasowanie poszczególnych narzędzi do Twoich wymagań i oczekiwań biznesowych, ceny oraz do perspektyw rozwoju.  W końcu trochę bez sensu jechać na Futera Venture czy inna wyspę rowerem, drugiej strony prywatny samolot na linii Kraków Warszawa to też przerost formy nad treścią Pendolino na tej trasie śmiga wystarczająco szybko.

No i najważniejsze- testuj! Skąd będziesz wiedział, że dane narzędzie pasuje do Ciebie i Twojego biznesu jeśli go nie przetestujesz? Umów się z handlowcem na demo lub załóż konto na platformie i po prostu zapoznaj się z systemem. Sprawdź, czy poszczególne funkcjonalności działają prawidłowo, czy jesteś w stanie za pomocą testowanego narzędzia zbierać dokładnie te informacje lub realizować te scenariusze, na których Ci zależy i których potrzebujesz. Jeżeli pracujesz w korporacji zdecyduj się na tak zwany POC czyli proof of concept krótki komercyjny eksperyment który potwierdzi czy dany dostawca oprogramowanie jest faktycznie partnerem biznesowym na lata, czy jednak tylko handlowcy “ mieli gadane” lub  dane rozwiązanie ma dobry PR na mieście.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym jak wybrać odpowiednią platformę krok po kroku, to w opisie do tego odcinka znajdziesz link do artykułu na Online Marketing mojego autorstwa, może będzie on dla Ciebie pomocny.

Udało się, wybrałeś właściwą ścieżkę, narzędzie, które pozwoli Ci zrealizować zamierzone cele i co teraz? Jesteś już gotowy na kolejny błąd?

Strategia. To jedno słowo budzi lęk u niejednego marketera czy foundera czy pracownika działu marketingu odpowiedzialnego za Omnichannel lub Digital Transformation. Pewnie powiesz teraz- Mike, no coś, Ty, strategia to na początku. Od tego powinieneś zacząć!

I tutaj się z Tobą zgodzę, ale jednocześnie nie zgodzę. Jeśli posiadasz odpowiedni poziom wiedzy, aby móc taką strategię opracować tuż po podjęciu decyzji o wdrożeniu, czy nawet przed, aby uzasadnić zarządowi swoją decyzję, to świetnie. 

Jednak według badania przeprowadzonego przez Liana technologies, głównym powodem blokującym wdrożenie marketing automation w firmach jest brak know-how. Dlatego z tworzeniem strategii spokojnie możesz poczekać aż do momentu wyboru narzędzia i opracować ją wraz z ekspertami po stronie dostawcy systemu albo zatrudnić do tego wyspecjalizowaną agencję. Pamiętaj, że wcale nie chodzi o stworzenie długiego eksperckiego dokumentu . Strategia to Twój plan przejścia z punktu A do punktu B czyli  zrozumienie gdzie jesteśmy i określenie punktu, w którym chcemy się znaleźć. Pamiętaj też że strategia działań marketing automation musi się wpisywać w strategię działań marketingowych , a ta oczywiście musi wpisywać się w całą strategię firmy czy organizacji w której funkcjonujesz.

Jeśli przy przygotowywaniu strategii/planu działania  jesteśmy to nie możesz zapomnieć o zaplanowaniu procesu wdrożenia. Mam nadzieję, że masz świadomość tego, że wdrożenie to proces. Masz prawda? Jeśli nie, to wiedz, że to kolejny błąd, o którym chciałem Ci powiedzieć. 

Systemy klasy marketing automation często przedstawiane są jako magiczne rozwiązanie na problemy marketingowe, które  zagwarantuje sukces biznesowy. To tylko i aż technologia, która tak jak każda inna musi zostać odpowiednio wdrożona. Jej implementacja to proces, który powinien rozpocząć się od odpowiedniego zaplanowania- zdefiniowania celu oraz jej zakresu. 

Przykładowo, jeśli chcesz zwiększyć wartość koszyka produktowego to możesz skorzystać z rekomendacji produktowych, jeśli chcesz poprawić konwersję to możesz uruchomić automatyzację porzuconych koszyków, jeżeli chcesz poprawić satysfakcję klienta to najpierw musisz zacząć ją mierzyc np poprzez ankietę NPS a następnie np działaniami onboardingowy i edukacyjnymi poprawiać customer expierience obcujących z twoją usługa lub produktem klientów itd. 

Przechodząc do kolejnego najczęściej popełnianego błędu, pozwól, że zapytam- próbowałeś kiedyś zjeść słonia na raz?  Desmond Tutu kiedyś powiedział “there is only one way to eat an elephant: a bite at a time”. Potraktuj wdrożenie marketing automation słonia. 

Marketing automation daje wiele możliwości co może być błogosławieństwem jak i przekleństwem. Główne cele rozpisz na poszczególne scenariusze. Te które są najłatwiejsze w realizacji to jest wymagają najmniej zasobów programistycznych lub innych a jednocześnie mogą przynieść wymiernie największe korzyści powinny być uszczegółowione i wdrożone jako pierwsze

Jeżeli od razu po technicznej integracji systemu marketing automation będziesz próbował  zautomatyzować zbyt wiele różnych procesów i wykorzystać różne kanały komunikacji prawdopodobieństwo poniesienia porażki jest bardzo wysokie. 

Załóżmy, że się udało, dotąd nie wpadłeś w żaden błąd, system wdrożony, scenaiursze działają i  automatyzacje realizują założone cele, pełen sukces!

Nie. Wdrożenie odpowiednich ścieżek automatyzacji nie gwarantuje, że jak za dotknięciem magicznej różdżki, pozyskasz setki nowych klientów, uzyskasz ROI wielokrotnie przewyższający inwestycję w narzędzie. 

Po utworzeniu ścieżek automatyzacji, pamiętaj o testowaniu i sprawdzeniu, czy wszystkie elementy treści optymalnie skonfigurowane i czy nie da się z nich wycisnąć więcej. 

Testy A/B  treści , eksperymenty związane z różnymi timingami czy rozbijanie poszczególnych scenariuszy na takie z delikatnie innymi treściami bardziej dopasowanymi do danych segmentów użytkowników.

Praca nie kończy się na aktywowaniu ścieżek automatyzacji - równie ważna, o ile nawet  nie ważniejsza, jest ich analiza, rozwój oraz optymalizacja.

Podejście na zasadzie- set i and forget it, tylko Ci zaszkodzi. 

Dlaczego? Na pewno nie raz odwiedzając stronę sklepu zostałeś zaatakowany wieloma pop-upami jeden po drugim czy sekwencją maili w kilkugodzinnych odstępach czasu zaraz po zakończeniu wizyty na stronie. Automatyzacje mogą się na siebie nakładać i bez optymalizacji całej układanki wcale nie zbudujesz wspaniałego “ odczucia klienta. Jeżeli miałeś okazję takiej sytuacji doświadczyć  to na własnej skórze sprawdzić, jak wygląda błędne wdrożenie technologii klasy marketing automation i zarazem  wpisuje się to w kolejny błąd jaki możesz popełnić. 

A jest nim- źle rozumiana personalizacja i automatyzacja. Na początek ustalmy sobie jedno - Cześć [imię]!- to nie jest personalizacja. Według Pure 360 92% klientów nie nawiąże kontaktu z firmą, która używa zwracania się do nich po imieniu jako jedynej formy personalizacji.

A automatyzacji nie powinieneś rozumieć jako wykonywanie przez technologię powtarzalnych czynności, po to, aby w tym samym czasie mogła ich wykonać więcej niż człowiek. 

Skuteczne i mądre podejście do personalizacji i automatyzacji kampanii marketingowych często wymaga zwrócenia większej uwagi na - treść i format wiadomości oraz rodzaj interakcji użytkownika z aplikacją lub witryną.

Ostatnim błędem, pułapką w jaką możesz wpaść jest myślenie, że automatyzacja zrobi za Ciebie wszystko. Narzędzia do automatyzacji (nawet te najpotężniejsze) nic nie zrobią, jeśli nie stanie za ich sterami kompetentna osoba. Technologia to tylko młotek, a ty za jego pośrednictwem chcesz wbić gwoździa.

I to już wszystkie najpoważniejsze błędy jakie możesz popełnić. Daj znać w komentarzu, czy już udało Ci się wpaść w którąś z tych pułapek a może próbując wdrożyć Marketing Automation natrafiłeś na zupełnie inne problemy z chęcią je poznam i może zasugeruje rozwiązania, zachęcam do dyskusji.

‍